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【独家揭秘】狩猎“中国大妈”!

商界杂志 2019-07-03 03:19:43

除了广场舞,中国大妈们还热衷于干什么?去某个大厦听健康讲座、去某个医疗器械的体验店里做理疗,甚至在某个生物科技公司的组织下出去旅游……小心!这些活动的组织者很可能正潜伏在庞大的老年产业链上,用灰色手段攫取丰厚利润!

文/《商界》记者 

一场价值两万元的讲座

“大家知道全国雾霾最严重的城市成都排第几吗?第四啊,第四!这样的环境连大人都受不了,更何况您家里还有小孩子!如果您有这样的意识,有这样的担忧,对您来说,我们这款空气净化器就最实用了!它不仅能除甲醛,还能释放负离子彻底净化空气,更重要的是,原价七千多,现在只要一千多!现场购买,还有礼品赠送!”

成都某大厦的一间多功能放映厅里,黑压压坐满了老年人,台上一个西装革履的男子正口若悬河地宣讲某品牌的空气净化器。72岁的张婆婆坐在最前排,忙不迭掏钱买了一台。

张婆婆算是这类健康讲座的资深听众,各式各样的讲座她都见识过,拿过礼物,也买过讲座上推荐的保健品,最多的一次她花了13000元,这么多年算下来在这上面总共投了十几万元。她被别人发展成会员,也帮别人拉过人头。面对记者,她甚至还热心地问想不想买保健品,她可以帮记者申请个会员价。

据张婆婆说,参加了这么多讲座,觉得被骗的只有一次。一家香港公司把自己生产的酵素免费送给她们这群老年人试吃,还说公司就要上市,可以给老年朋友一个发财的机会,只要购买公司的原始股,一旦上市,收益可观。

“当时很多老干部投了二三十万元,我们没那么多钱,就投了两万元。”刚开始,张婆婆的账户每个月都能收到公司承诺的分红,直到三个月后,这家公司大门紧闭,人去楼空。

“以后谁要叫我投资我再也不会相信了。”这件事算是个教训,但此后张婆婆依然热衷于参加健康讲座。“我还是觉得划算,掏钱买他们的产品,他们就带我们免费出去玩,泰国、韩国我都去过了。一路上他们搀着扶着,把我们照顾得很好。”

像这样被“洗脑”的老年人不在少数。他们可能最初是认同这些商家的产品,但在过程中抵挡不住销售人员的情感攻势,越陷越深,反过来对产品更加拥护。

记者在某个保健品商店打探消息,一群老太太就围上来跟记者说该店售卖的硒维胶囊对高血压真的有效,可以给家里有高血压的老人买几盒。而在某医疗器械的体验店里,记者甚至看到墙上贴着很多感谢信。其中一封信的内容是:王经理(该门店经理)突然请假了,后来老人们从其他工作人员那里得知,王经理家里有变故,需要钱,老人们打算给王经理捐个款,但是“因为公司有规定”,捐款取消,但他们都很同情、感激王经理。

不过,与对老人们的关心呵护形成对比的,是销售人员看见记者时警觉的眼神。记者佯装购买者,走访了多个类似商家,门店里的销售人员往往都是一边和记者说话,一边还上下打量记者。当记者提出也想购买时,他们一律拒绝,有人甚至说,“要买让你父母来”。

羊毛出在羊身上

一台原价一万多元、特价9388元,引得老年人争相购买的高电位治疗仪,出厂价多少?

——2000元!记者正面接触这些专做老年人生意的商家,都被拒之门外。而从其他渠道,记者了解到,深圳某品牌高电位治疗仪厂家,除正规药店外,每月接到订单仅三百多台,但当地该品牌高电位治疗仪一家所谓体验门店,月销售量就有一千多台!

利润之丰厚,行业之混乱可见一斑。

事实上,类似这样针对老年人的产品在三四线城市大量存在。如果把这些现象放在更大的背景下去考量,你会发现,其背后是一个前景广阔的产业:中国有1.69亿老龄人口,到2020年和2030年老龄产业规模将分别达到8万亿元和22万亿元,对GDP拉动分别达到6%和8%。但在这个市场里,商业模式的创新乏善可陈,反而是一些狩猎者在分享这块大蛋糕。

对于“中国大妈”狩猎者来说,他们也需要像正规公司那样,打磨产品。不过他们思考的重点不是如何让产品功效显著,而是如何把用户的需求嫁接到产品上来,产品可以没什么实际功效,但概念一定要能唬住老年人。

健康,几乎可以说是老年人的刚需。所以,几乎百分之八十的狩猎者都在这个行业“深耕”。他们推出一些号称能去除疑难杂症的产品,然后从中赚取高额利润。比如,售价上万元,宣称能治疗高血压、糖尿病的高电位治疗仪。

这款产品利用的是静电场理疗的原理。在医学上,关于静电场的使用是存在争议的,因为长期接触静电对人体产生的危害有可能远远大于其功效。而且就算真的有效果,该仪器对环境的要求也很高。一间15平方米的治疗室只能供2名患者同时使用,且治疗时患者与仪器必须处于两个房间。但在体验店里,数十名甚至上百名老年人共处一室,同时进行理疗。单这一点就能判断真假。

除了开发保健品、治疗仪等常规产品,狩猎者甚至会把床垫、厨具等生活用品包装成具备保健功能的“神物”。南京某知名公司销售的一款科技床垫,号称包治百病,售价高达两万元。

除此之外,老年人理财也是狩猎者们的重要市场。

从游击战到持久战

当然,狩猎者因实力不同,采取的战术也不尽相同。小公司因为实力有限,倾向于游击战。他们会到社区去摆一个临时摊位,时间不长,通常半个月到一个月,赚到钱就去下一站。

而大公司擅长持久战,他们讲究规模,而且现在的趋势是:这些疑似忽悠的公司越来越正规,很有迷惑性。

以销售高电位治疗仪的四川某医疗器械有限公司为例,他们是上海某公司在四川地区的代理商。目前,他们在很多城市、区县、街道建立体验店,总数达到500家,这些实体店有的开在繁华的步行街、商业广场,有的则租用社区的小商铺。

该公司主要通过直营的方式运作,它的实体店一般配备三到四名工作人员,除一名是经理外,剩下的都是普通员工。该公司的一位销售人员告诉记者,公司基本不对外招聘,要想进入公司需要老员工推荐。

这样的运作模式避免了很多风险,而且提高了效率。据该公司成都体验店的体验者透露,这家店开业不到半年的时间就卖出去一千多台。

相对于直营来说,加盟的模式更有利于扩大规模。上文提到的南京某公司的加盟是会员制的。想加盟可以先花3.2万元成为VIP,同时可享受八折拿货。后期可以投资30万元成为一级店,这样就能以五折价格进货。除此之外,也可以通过介绍其他人成为VIP,这样可以获得10%的奖励,也就是3200元。

对于狩猎者来说,生存的基本法则就是赚取高额的利润,不管以任何方式运作,其目的都是保障高额利润的获得。现在,很少有忽悠公司还会售卖对人体有直接伤害的产品,因为这样带来的法律风险,会让他们失去长久获取高额利润的可能。

别说我是骗子

与那些在电视购物频道高声叫卖“原价9998元,现在只要980元”的商家不同,老龄产业的掘金者显得很低调,他们很少通过大众传播走到台前,而是利用会销的模式接近消费者。这种直接面对消费者的营销方式,为他们提供了巨大的想象空间。

招数一:万变不离感情牌

“我听过他们的课,才发现人家销售有多‘绝’!”采访中,记者了解到最经典的案例,是一个卖过保健器械的人。他给底下百多位中老年人念了一封《老伴儿的遗书》,说自己老伴儿早年因病去世,曾留遗书劝自己珍惜生命,“留着钱没有用,多买保健产品留住健康才是道理”。围观者告诉记者,“当时现场声泪俱下,我都对那些常规的保健品动了心,觉得花多少钱都值!”

除了讲授保健经验,还曾有销售员在带团旅游时,晚上拿着一摞洗脚盆去每个房间敲门,挨个给老人洗脚。“有的老人感叹,连自家儿女都没对自己这么好,买人家两万元的保健品,也算对人家孩子工作的支持。”

面对老年人,狩猎者最常打的就是感情牌,通常有两招:一是嘴甜,张嘴就叫叔叔阿姨;二是关心老人的生活,没事就打电话陪老人聊天。

此外,一些“很会做生意的”商家还给老人提供休闲娱乐的场所。比如,在店里开展唱歌、诗歌朗诵等活动,帮助老人排遣寂寞。这些,对于那些少有儿女陪伴的老人来说,是非常贴心的服务。时间一长,这些老人甚至会把对方当朋友、当亲人。一旦产生这样的情感,商家再以关心他们的名义推销产品就更加容易了。

招数二:扯面大旗树权威

大部分的老年人,信息闭塞、知识有限,他们很难自己独立判断事情的真假。所以很多时候,他们需要借助权威的力量。而对于他们来说,最大的权威就是政府。曾经就有商家通过冒充民政局给老年人发救济物资,把老人聚集起来做营销。

除了政府,一些社会机构和组织,特别是贴着“国际”标签的机构和组织也很得老人的信任。

目前,市面上有一款叫做“世卫三保”的保健品。在该公司举办的讲座现场,“专家”提到CICT这一所谓国际组织,并称在该组织努力下六国专家共同努力研制新药,对心脑血管疾病治愈率达百分之百,世界卫生组织为其定名为“世卫三保”。

“专家”还声称,有关部门领导多次找世卫组织总干事陈冯富珍协调,最终获得拨款援助,才将数万元的胶囊药品价格降至每盒698元,并附赠袋泡茶、足疗贴。不仅如此,他还向在场的老人一再强调,发到每人手上的《现代保健报精编版》是一本了不得的“奇书”。因为该书阐述了心脑血管疾病的治疗秘密,十分畅销,在北京甚至是一书难求。

世卫组织的名头,加上陈冯富珍的名字足以让那些老人信以为真,特别是那些平时还看看新闻,知道这些名词的老人,更容易为他们的谎言埋单。

招数三:有利可图争相上

人都有占小便宜的心理,特别是老年人。所以很多狩猎者在搞讲座的时候都会给老人们准备一些小礼物。有时,就算是挂面鸡蛋都能让老人们占便宜的心理获得满足。

当然,也有舍得花钱的公司,他们会组织老人外出旅游,这样一来诱惑更大。

花钱买产品就能免费出国游?当然不是。如果把这门针对老年人的灰色生意看做一个产业的话,业内常见的旅游做局,一种是仅向老年人收一、两百块钱,或者免费组织去城市周边不太知名的景区游玩,先自由活动一会儿,剩下的时间就是听课,推销公司的高科技产品。

“治什么病的都有,中老年人有什么病,他都有药,比如心脏病、关节炎、血管净化什么的,还有理疗仪。”有参加过的老年人告诉记者,“免费吃住本来就不好意思,听人家说药也挺好,就买过一次‘细胞营养液’,像VC泡腾片盒子那么大,一瓶要四百多元,而且一买就得是一疗程六盒,一次就花了三四千,而且每次现场都围着很多买药的。”

当然,记者在采访中发现,这些药很多都是食字号的保健品,理疗仪等产品功效更是“说不清楚”。

另一种,则是老年人购买产品金额达到一定量级,比如张婆婆,花13000元购买某产品,该公司就安排免费出国游。

姑且不论这些产品利润空间有多大,仅就旅游来说,这些免费旅游团往往非旅行社组织,风险极大。据记者了解,石家庄旅游质监所人士就曾接到过老年人家属的匿名举报,称一家保险公司组织老年人在火车站准备乘车中转后去免费游港澳,家属非常担心却管不了,也不知道去哪儿咨询,结果旅游质监所“去火车站调查,老人们非常警惕,不承认参加了免费港澳游,好像生怕占了便宜却有人拦着他们的好事。”

招数四:制造恐慌赢信任

除了盛情和好处,还有一样东西能让人失去理智,那就是恐慌。因为人在面临恐慌不知所措时,会倾向于相信给出解决方案的人。

今年3月,施老伯参加了华夏老年网联合国际癌症研究中心等单位在全国100个城市举办的大型公益援助活动,他们为每个城市的1000名老人免费检测癌细胞基因。

在被抽取尿液、唾液、血液和头发样本之后,一份外文标注的化验结果出炉。一名自称是华夏老年网市场区域总监、高级营养讲师的人告诉施老伯,他患有癌症。正当施老伯被吓得手足无措时,这名高级营养讲师告诉他,他的癌症通过服用“癌症疫苗”可治愈。在对方的忽悠下,施老伯花了5960元购买2套标称“复圆胶囊”的“癌症疫苗”。

后来,心生疑惑的施老伯到医院进行“癌胚抗原”项目的检验,结果医院出具的检验报告单清楚地显示他一切正常。

利用老年人敏感的健康问题,通过制造恐慌的方式来推销产品也是狩猎者常用的伎俩。当然,这个案例较为极端,事实上最常见的做法是夸大某种危害。比如,告诉老年人空气质量变差的危害,然后忽悠他们花大价钱购买空气净化器。

很多时候,这些招数都不是单独使用,它们是一个渐进的招数组合。其中的逻辑其实不难分辨,就是先让老人放下戒备、打开心扉,然后再向老人灌输一些理念和观念,以达到洗脑的目的。比如有的公司会号召老年人自己的事自己做主,言下之意就是不要什么都听儿女的。接受了这种观念的老人甚至会因为儿女反对自己购买保健品而反目。



《商界》2015年1月刊“商界警示录”,版权所有,如需转载,请联系我们!

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